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pc蛋蛋幸运28在线预测网,普康茅江店提升客流方案_解决方案_计划/解决方案_实用文档。益丰普康大药房茅江店 销售改进方案 2018-9-25 目录 一、 益丰普康药房茅江店现状分析...................................................


pc蛋蛋幸运28在线预测网益丰普康大药房茅江店 销售改进方案 2018-9-25 目录 一、 益丰普康药房茅江店现状分析.......................................................................................3 (一) 店面地理位置............................................................................................................ 3 (二) 网点优劣势分析........................................................................................................ 3 1. 店铺优势.................................................................................................................... 3 2. 店铺劣势.................................................................................................................... 4 (三) 经营状况.................................................................................................................... 5 3. 环比销售数量............................................................................................................ 5 4. 环比销售金额............................................................................................................ 6 5. 环比毛利额................................................................................................................ 7 二、 益丰普康药房茅江店销售改进计划...............................................................................8 (一) 锁定妇幼重点对象,服务特定人群。 .................................................................... 8 1. 市妇幼保健院简介.................................................................................................... 8 2. 深挖妇幼保健院客户资源 ........................................................................................ 8 3. 加强妇幼保健院周边广告铺设 ................................................................................ 9 4. 店铺内特定药品陈设................................................................................................ 9 5. 员工专业度提升........................................................................................................ 9 (二) 以市一小为依托,开拓幼少年资源 ........................................................................ 9 1. 洪湖市第一小学简介................................................................................................ 9 2. 开办户外展台进行咨询式销售 ................................................................................ 9 3. 校外广告铺设.......................................................................................................... 10 4. 店内重点陈列.......................................................................................................... 10 5. 员工培训,奖罚分明.............................................................................................. 10 6. 目标客户维护.......................................................................................................... 10 三、 益丰普康药房茅江店预期目标进度规划.....................................................................11 一、 益丰普康药房茅江店现状分析 (一) 店面地理位置 我店地处茅江乌林大道主干道东段于沿河东路交汇处,左邻茅江建材批发市 场,右邻市一桥。pc蛋蛋幸运28在线预测网 (二) 网点优劣势分析 1. 店铺优势 店铺覆盖区域内有市第一小学、妇幼保健医院、建材批发市场、一小教工宿 舍,荷花广场等地标建筑,瞬时人流量较大。pc蛋蛋幸运28在线预测网 2. 店铺劣势 店铺西侧 100 米即为洪湖市一桥,因桥面距离较长,又属交通主干道,所以 造成了强隔断。致使本店面的辐射范围局限在了一桥以东,损失了约 40%的商业 覆盖面积。而且市政正对沿河东路进行棚屋区改造,店面周边物业长期处于拆迁 状态,环境较差,且区域内的原住民因为拆迁缘故,附近常住人口的流失比较严 重。 (三) 经营状况 3. 环比销售数量 自营普药 重点器械 重点普药 中药 医院品种 一般器械 一般普药 食品 日化 全国全包 器械自代 器械共代 品牌自代 品牌全包 母婴自代 冷淡品种 广告品种 非中药 电商 保健品 0 200 400 求和项:9月销售数量 求和项:6月销售数量 600 800 1000 1200 求和项:8月销售数量 求和项:5月销售数量 1400 1600 1800 2000 求和项:7月销售数量 通过对比近 5 个月来的销售数量,发现本店主要的销售量为重点普药、一般普药和非中药上。 对毛利较高的自代产品销售较少,母婴产品和保健品还有很大的提升空间。 4. 环比销售金额 自营普药 重点器械 重点普药 中药 医院品种 一般器械 一般普药 食品 日化 全国全包 器械自代 器械共代 品牌自代 品牌全包 母婴自代 冷淡品种 广告品种 非中药 电商 保健品 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 40000 45000 求和项:9月销售金额 求和项:8月销售金额 求和项:7月销售金额 求和项:6月销售金额 求和项:5月销售金额 普药类、非中药类和保健品销售额占到了总销售额的 70% 5. 环比毛利额 -10000 自营普药 重点器械 重点普药 中药 医院品种 一般器械 一般普药 食品 日化 全国全包 器械自代 器械共代 品牌自代 品牌全包 母婴自代 冷淡品种 广告品种 非中药 电商 保健品 -5000 0 5000 10000 15000 20000 25000 求和项:9月毛利额 求和项:8月毛利额 求和项:7月毛利额 求和项:6月毛利额 求和项:5月毛利额 30000 非中药类的药品独代、药品共代、药品全包、药品自代和保健品占到了全店毛利 70%以上, 发展非常不均衡 二、 益丰普康药房茅江店销售改进计划 (一) 锁定妇幼重点对象,服务特定人群。 1. 市妇幼保健院简介 洪湖市妇幼保健院(以下简称妇幼)始建于 1951 年,如今已发展成为一所集 科研,医疗,妇幼保健为特色的医疗保健机构,是洪湖市孕产妇急救中心和妇幼保 健业务指导中心,1996 年成为我市首家“爱婴医院”。妇幼保健院占地面积 7700 平方米,建有 3000 平方米的业务大楼,全院现有专业技术人员 83 人,其中高,中级职 称 54 人,设有门诊部和住院部等 25 个临床科室。洪湖市妇幼保健院承担着全市 妇幼保健工作业务指导,基层产科技术人员及妇幼人员培训,妇幼卫生知识健康教 育等工作职能,几年来共投资 300 余万元,购置了进口多功能彩超,全电脑控制产床, 法国西门子 B 超,乳透诊断仪,多功能床醉机,半自动生化分析仪,血球计数 仪,QL800 微量元素检测仪,微波治疗仪,全套牙科治疗等先进设备,更新了一大批 常规设备,新建了儿童保健中心和儿童早期教育中心,对综合大楼进行了改造装备, 产,儿科病房计 60 张病床位,功能齐全,设备先进,服务完善,形成了院有重点,科有 特色,人有专长的良好格局。 2. 深挖妇幼保健院客户资源 妇幼保健院离我店直线距离不足 500 米,且周边没有大型的同业零售药店。 所以可对妇幼的在职医师进行重点维护,提高定向开单率。 具体可提升医师的激励制度,筛选高毛商品目录,提高开单药品分成比例。 筛选与医生合作开单药品目录,以益丰共代商品为主。实现公司、营业员与医生 双赢。以目前有单的 DHA 藻油为例,进价 198 元,卖 233 元。毛利低,公司盈 利低,营业员提点低。此商品医生开单 2 盒/天,以妇幼保健站如市孕妇 30 人/ 天计算,可以看出医生开单率偏低。我认为可以通过增加高毛商品目录,提高开 单药品分成比例来提高医生开单率,门店成交率。提升客流。 举例 3. 加强妇幼保健院周边广告铺设 作为妇幼周边的药品零售单店,现户外广告的投放力度严重不足。具体可见 在妇幼院内、门口、对面及周边区域均未见益丰大药房的形象广告铺设。所以可 在其附近寻找面积较大的临街墙壁的外立面、电线杆的灯箱广告、店铺门口条幅 等制作户外广告提高企业知名度。 4. 店铺内特定药品陈设 以母婴保健为主题设立专柜,在显要位置进行主打药品的重点陈列。做好拳 头产品主推。 5. 员工专业度提升 增加店铺院母婴方面专业知识培训与学习,保证医生单子的成交率,并用自 己的专业知识挖掘顾客潜在需求,做好加法,提升客单价。 (二) 以市一小为依托,开拓幼少年资源 1. 洪湖市第一小学简介 洪湖市第一小学(以下简称一小)是一所具有六十年光荣历史的公办学校, 现有 31 个教学班,2100 余多学生,95 名教职工,其中全国优秀教师 1 人,省骨 干教师、优秀教师 3 人,荆州市明星教师 1 人。 2. 开办户外展台进行咨询式销售 区别于医院的被动式营销,针对市一小可采用主动出击的行销方式。一小在 每天下午学生放学时段,门口都会聚集大量的学生家长,其瞬时的大量人员,给 我店的营销留下了充分的想象空间。 具体可联合重点厂家,在一小校外设立活动的户外展台,邀请厂商代表、医 师等专业人员长期开展活动,强势推广明星产品。以幼少年营养补充、视力保护、 身体成长为主题,打造益丰明星产品。 举例 3. 校外广告铺设 市一小门口公交站台广告投放,提高知名度。在放学前人流高峰期安排 DM 单发放配合展台咨询。 4. 店内重点陈列 在店内朝阳端头做重点陈列,营业员逢人必推介。并联系厂家开发一些吸引 家长的试用装、吸引小朋友的赠品。提高成交率。 5. 员工培训,奖罚分明 增加培训场次,在最短时间内教会员工怎么卖明星产品。并增加考核任务, 奖惩落实到位。 6. 目标客户维护 一个小学生在小学期间五年。不管是成长营养素补充还是视力健康问题,都 可以长期追踪。以先利他后自利之心进行客户关怀,小学生群体将会是最忠实并 且毛利贡献度最大的顾客。 三、 益丰普康药房茅江店预期目标进度规划 序号 1 2 3 4 5 6 7 改进动作 筛选商品目录 妇幼医师维护 户外广告布置 药品厂家联系 户外展台设置 员工培训 亲情服务 重要性 高 高 高 高 高 高 高 紧迫性 高 高 高 中 中 中 中 可行性 高 高 高 高 高 高 高 实施时间 三天以内 三天以内 一周以内 一周以内 一周以内 一周以内 一周以内

文档贡献者

谢谢谢谢918

贡献于2019-09-21